Руслан Абдулганиев – Цель данной статьи – доказать необходимость написания бизнес-плана для всех типов и размеров бизнеса. Часть 1.
Сегодня в Казахстане довольно серьезно недооценивается важность бизнес-плана – многие начинающие бизнесмены просто не понимают, зачем он нужен. Задаются вопросы в стиле “зачем нужен бизнес-план, если в реальности все будет по-другому?”, “зачем нужен этот объемный документ, если у меня маленький бизнес, я и так все знаю” и “бизнес-план нужен только банкам или инвесторам”. Поспешу разочаровать – бизнес-план пишется бизнесменом в первую очередь для себя, а не для банка или инвестора. Хотя и незаменим при получении кредита от банка или продажи доли бизнеса.
На самом деле, качественный и серьезный подход к планированию бизнеса многократно повышает вероятность успеха вашего проекта или компании. Потому что, как минимум, на этапе сбора информации станет ясно, сколько у вас конкурентов, какие барьеры для входа существуют и есть ли спрос на вашу продукцию. Например, в период строительного бума в Казахстане в 2006-2007 годах большое количество компаний стали осуществлять проекты по строительству цементных заводов. Очевидно, что при серьезном подходе к подготовке бизнес-плана большинство этих компаний поняло, что рынок перенасыщен, и отложили бы планы (или изменили бизнес-модель) по таким вложениям. Однако многие, не проведя тщательного анализа рынка, все-таки инвестировали средства, о чем пожалели довольно скоро.
“Зачастую бывает, что предприниматель узнает о существовании своих конкурентов уже после открытия бизнеса. Все это – результат плохого планирования”.
Поэтому в бизнес-плане фактически важен не столько результат (бизнес-план), сколько сам процесс планирования. Именно в процессе планирования к вам должно прийти понимание того, кем вы являетесь, чего вы планируете достичь, где ваш бизнес будет расположен, когда вы планируете начать, как будете бороться с рисками и обеспечите предполагаемую прибыль.
По существующим ныне стандартам бизнес-план должен состоять из следующих разделов:
- коммерческий раздел
- технический раздел
- финансовый раздел
Далее мы подробно остановимся на каждом из разделов.
Коммерческий раздел
По сути, основная цель этого раздела – это рассказать, что у вас за бизнес, что вы собираетесь продавать и как вы собираетесь продавать.
Что за бизнес?
Для этого вам помогут ответы на следующие вопросы:
Что это за бизнес? Это производство, это торговля, или услуги? Кто клиенты? Развивается ли индустрия, в которой вы действуете? Четкое понимание бизнеса дает вам возможность ставить правильные цели, и повышает ваши шансы стать прибыльными.
Почему вы преуспеете? Есть ли у вас опыт в этой сфере? Отсутствие опыта – это одна из главнейших причин провала. Даже если область новая для вас, перед началом бизнеса вы можете приобрести опыт – например, поработав у кого-нибудь, читая литературу, разговаривая с людьми. Например, основатель набирающего сейчас обороты бизнеса по доставке пиццы Федор Овчинников около месяца намеренно работал обычным сотрудником в Макдональдсе, мыл полы, жарил картошку и стоял на кассе по 12-14 часов в сутки.
Говорили ли вы с другими представителями индустрии? Что вы узнали от них? Что будет особенного в вашем бизнесе? Вам гарантированно придется столкнуться с конкуренцией – чем вы будете отличаться? Наблюдали ли вы за деятельностью ваших конкурентов? Чему вы от них научились? Разговаривали ли вы со своими будущими поставщиками? А с потенциальными клиентами? Какие у них предпочтения?
Что я продаю?
Иметь отличительное свойство в товаре или услуге – самое важное. Рынку нужны причины, почему ему выгодно покупать у вас, а не у ваших конкурентов. Самая выгодная стратегия здесь – давать людям то, что они хотят. Люди склонны покупать то, что они хотят, а не то, что они думают, что им нужно.
Обратите внимание, что вопрос стоит НЕ «Какой у вас товар, или услуга?», а «ЧТО вы продаете?». Может быть, вы думаете, что продаете инструменты для ремонта, однако клиенты приходят не за топорами, отвертками, дрелями – они получают решение строительных проблем, экономию времени. Если они получают это, они уйдут довольными. К адвокатам люди не приходят за юридической консультацией – им нужны решения их проблем, свободное ухо, жилетка, чтобы поплакаться.
Продавая инструменты для ремонта, вы торгуете не топорами, отвертками, дрелями – вы даете клиентам возможность купить решение строительных проблем, экономию времени.
Бизнес – это удовлетворение нужд рынка. Очень редко это удовлетворение происходит через уникальную или совершенно новую услугу или товар. Большинство бизнесов продают то, что уже есть. Никогда не полагайтесь на уникальность вашего товара или услуги. Полагайтесь на то, насколько он удовлетворяет нужды.
Как я продаю (маркетинговый план)?
Для этого раздела бизнес-плана вам понадобится провести подробный анализ рынка и конкуренции, а уж потом ответить на вопрос, как продавать.
Начните с анализа конкурентов. И не говорите, что у вас их нет. Остерегайтесь самоуверенности – ваше предприятие не уникально. Постарайтесь взглянуть трезвым взглядом и оценить рынок. Кто ваши конкуренты? Что они продают (вспомните, что здесь важен не столько сам товар/услуга, скольо те выгоды, которые продает ваш конкурент)? Как распределен рынок, много или мало игроков? Почему покупатели предпочтут ваш товар или услугу, а не вашу продукцию? Какие барьеры есть при выходе на данный рынок? Также не забудьте про косвенных конкурентов, которые пока работают в другом сегменте, но располагают аналогичными возможностями и могут составить вам конкуренцию позже.
После того, как у вас на руках будет информация о ваших 5-7 ближайших конкурентах, у вас автоматически появится общее представление о рынке, об ассортименте товаров/услуг, об их качестве и пр.
Вы можете дополнить свой анализ макретинговыми исследованиями известных компаний, официальной статистикой. Например, вы можете найти бесплатные маркетинговые исследования (хоть и среднего качества) на сайте “Даму”. Идеальный источник статистической информации – сайт Статагентства РК.
Ну и, наконец, как продавать?
Это один из самых сложных вопросов, всем известна фраза Дэвида Огилви, легенды рекламы – “Я точно знаю, что половину реламного бюджета я трачу впустую, только не знаю, какую именно половину”. Список маркетинговых инструментов огромен – от печатной рекламы до контекстной в интернете. Что будет эффективно для вашего бизнеса? Неизвестно. Но вот что сможет серьезно повысить шансы на успех:
- знание своей целевой аудитории, где она концентрируется
- знание предпочтений своей целевой аудитории
- использование тех инструментов, которые работают у ваших конкурентов
